광고비는 쓰는데 매출이 안 오를 때, 퍼널 진단 5단계

1단계. 숫자가 맞게 찍히는지부터 봅니다

진단을 시작하기 전에 측정이 맞는지 확인합니다. 아래 세 가지를 봅니다.

• 광고 링크마다 UTM이 붙어 있는지
• GA4에서 신청·결제 같은 핵심 이벤트가 찍히는지
• GA4의 결제 수와 실제 결제 시스템의 결제 수가 크게 다르지 않은지

세 번째가 크게 어긋나면 진단은 잠시 미루고 측정부터 고칩니다.

2단계. 퍼널을 한 화면에 펼칩니다

광고 노출부터 재구매까지 단계를 나누고, 단계마다 사람 수와 다음 단계로 넘어간 비율을 적습니다.

지난달이나 지난 분기와 나란히 놓고 봐야 어디가 변했는지 보입니다.

3단계. 가장 많이 새는 구간 하나만 고릅니다

전환율이 가장 낮은 구간이 아니라, 떨어진 폭과 그 구간을 지나는 사람 수를 함께 본 손실이 가장 큰 구간을 고릅니다. 여러 구간을 동시에 고치면 무엇이 효과였는지 알 수 없습니다.

4단계. 그 구간의 원인 가설을 세웁니다

구간마다 자주 나오는 원인이 있습니다. 아래 목록에서 시작해 실제 화면과 데이터로 확인합니다.

5단계. 실험 순서를 정해 주 1회씩 돌립니다

가설마다 영향(Impact), 확신(Confidence), 쉬움(Ease)을 1~10점으로 매기고 점수가 높은 순서로 실험합니다. 한 주에 하나씩 결과를 기록하면, 몇 주 뒤에는 무엇이 통하고 무엇이 안 통하는지가 우리 회사 데이터로 쌓입니다.

정리

광고비를 늘리기 전에 퍼널에서 새는 구간부터 막는 편이 같은 예산으로 더 많은 매출을 남깁니다. 측정 확인 → 퍼널 펼치기 → 한 구간 고르기 → 가설 → 순서대로 실험, 이 다섯 단계를 매달 반복하세요.