그로스 마케팅이란? 퍼포먼스 마케팅과 다른 5가지, 그리고 첫 4주에 할 일

그로스 마케팅이란? 한 문장 정의

그로스 마케팅은 매출과 가장 가까운 숫자 하나를 정하고, 그 숫자를 움직일 실험을 매주 돌린 뒤, 결과로 다음 할 일을 정하는 일하는 방식입니다.

여기서 중요한 단어는 세 개입니다. '숫자 하나', '매주', '결과로 정한다'. 광고를 잘 돌리는 기술이나 특정 툴의 이름이 아닙니다. 광고 클릭부터 랜딩, 가입, 신청, 결제, 재구매까지 고객이 지나가는 모든 단계를 하나의 퍼널로 보고, 그중 이번 주에 가장 크게 새는 곳 하나를 고르는 습관에 가깝습니다.

그래서 그로스 마케팅을 하는 팀의 주간 회의는 "지난주에 이것저것 했습니다"로 끝나지 않습니다. "지난주 숫자가 이렇게 바뀌었고, 원인은 이것으로 보이며, 이번 주에는 이것 하나를 바꾸고, 2주 뒤 이 숫자로 판정합니다"로 끝납니다.

퍼포먼스 마케팅과 무엇이 다른가요?

가장 많이 받는 질문입니다. 둘은 경쟁 관계가 아닙니다. 퍼포먼스 마케팅은 그로스 마케팅 안에 들어가는 한 채널입니다. 다만 보는 숫자와 일하는 단위가 다릅니다.

예를 들어 보겠습니다. 광고 ROAS가 지난달보다 좋아졌는데 매출이 그대로라면, 퍼포먼스 마케팅 관점에서는 할 일을 잘한 겁니다. 그로스 마케팅 관점에서는 질문이 바뀝니다. "광고로 들어온 사람이 어디서 멈췄나?" 답이 결제 페이지라면 이번 주에 고칠 곳은 광고가 아니라 결제 화면입니다.

그로스 마케팅이 필요한 신호 3가지

• 광고비를 늘려도 매출이 비례해서 늘지 않는다. 퍼널 어딘가에서 새고 있다는 뜻입니다. 광고비를 더 넣는 것보다 새는 곳을 막는 편이 싸게 먹힙니다.
• 주간 회의가 보고로 끝난다. 각자 한 일을 말하고 끝나면, 다음 주에 무엇을 멈추고 무엇을 키울지 정한 사람이 없습니다.
• 같은 숫자가 사람마다 다르다. 광고 매체의 전환 수, GA4의 전환 수, 운영 DB의 결제 수가 다르면 회의가 "누구 숫자가 맞냐"로 흘러갑니다. 숫자의 정의부터 맞춰야 합니다.

셋 중 둘 이상이 해당된다면, 새 채널을 늘리기 전에 아래 4주 순서를 먼저 해 보시길 권합니다.

첫 4주에 할 일: 실제 운영판 화면으로 보기

아래 화면은 그로스엑스가 운영에 쓰는 노션 운영판입니다. 숫자는 모두 가상 예시입니다. 같은 구조의 템플릿은 Growth OS 페이지에서 무료로 받을 수 있습니다.

1주차: 매출을 숫자로 쪼갠다

첫 주에 할 일은 매출을 곱하기로 쪼개는 것입니다. 이걸 KPI 트리라고 부릅니다. 커머스라면 '매출 = 구매 고객 수 × 객단가 × 구매 빈도', B2B SaaS라면 '신규 MRR = 계약 수 × 평균 계약 금액'처럼 1층 목표를 2층 구성 요소로 나누고, 다시 전환율 같은 3층 동인으로 내려갑니다.

지표를 만들 때 지킬 것은 두 가지입니다. 첫째, 지표마다 정의 한 줄과 주인 한 명을 붙입니다. "신규 결제 고객 = 그 주에 처음 결제한 고객 수, 주인 = 그로스 리드"처럼요. 둘째, 회의에서 실제로 보는 지표만 남깁니다. 처음에는 5~7개면 충분합니다. 지표가 20개를 넘으면 아무도 끝까지 보지 않습니다.

업종별로 자주 쓰는 구조는 이렇습니다.

KPI 트리를 만드는 방법은 KPI 트리 만드는 법에서 더 자세히 다뤘습니다.

2주차: 퍼널에서 가장 크게 새는 곳을 찾는다

둘째 주에는 퍼널 단계별로 이번 주 숫자를 적습니다. 이전 단계 수와 이번 단계 수만 있으면 단계 전환율과 손실(빠져나간 사람 수)이 나옵니다.

여기서 많이들 헷갈리는 부분이 있습니다. 손실이 가장 큰 단계가 늘 이번 주 병목은 아닙니다. 위 화면에서 손실이 가장 큰 곳은 세션 → 핵심 행동 시작(16,800명)이지만, 첫 방문자의 대부분이 바로 행동하지 않는 건 어느 서비스에나 있는 일입니다. 병목을 고를 때는 세 가지를 같이 봅니다.

• 매출과 얼마나 가까운가: 결제 시작 → 결제 완료처럼 매출 직전 단계의 1%p는 첫 방문 단계의 1%p보다 매출에 훨씬 크게 반영됩니다.
• 이번 주에 바꿀 수 있는가: 개발 3주가 걸리는 일보다, 화면 문구나 결제 수단 노출처럼 며칠 안에 바꿀 수 있는 일을 먼저 합니다.
• 지난주보다 나빠졌는가: 전주 대비로 떨어진 단계는 최근에 무언가 바뀌었다는 신호입니다.

이 기준으로 보면 위 예시에서는 결제 시작 → 결제 완료(전환율 45.8%)가 이번 주 병목 후보가 됩니다. 결제를 시작한 사람의 절반 이상이 결제를 끝내지 못하고 있으니까요. 퍼널을 읽는 방법은 퍼널 진단 5단계에 정리해 두었습니다.

3주차: 실험을 시작하기 전에 판정 기준부터 적는다

병목을 골랐으면 실험을 적습니다. 그로스 마케팅에서 가장 많이 무너지는 곳이 여기입니다. 실험을 먼저 돌리고, 결과를 본 뒤에 "이 정도면 성공이죠"라고 기준을 정하는 것. 이러면 모든 실험이 성공이 되고, 아무것도 배우지 못합니다.

실험 기록서에는 시작 전에 이 네 가지를 적습니다.

1. 가설: "[누구]에게 [무엇을 바꾸면] [지표]가 [얼마나] 오른다. [근거] 때문이다." 근거에는 상담 기록, 리뷰, 이탈 설문처럼 실제 고객의 말을 씁니다.
2. 판정 기준: "랜딩 전환율이 +0.3%p 이상이면 채택"처럼 숫자로 적습니다.
3. 가드레일 지표: 이 실험 때문에 나빠지면 안 되는 숫자입니다. 신청은 늘었는데 결제 전환이 떨어진다면 실패입니다.
4. 최소 기간: 요일에 따라 숫자가 흔들리므로 보통 최소 2주를 봅니다.

실험이 여러 개라면 ICE(영향·확신·쉬움을 1~10점으로 매겨 곱한 값)가 높은 것부터 합니다. 그리고 끝난 실험은 실패한 것도 지우지 않습니다. "왜 폐기했는지"가 남아 있어야 석 달 뒤에 같은 실험을 또 하지 않습니다.

4주차: 주간 회의를 결정으로 끝낸다

마지막은 회의입니다. 숫자를 쪼개고 실험을 적어도, 매주 회의가 보고로 끝나면 3주차쯤 모든 게 멈춥니다. 회의는 이 순서로 60분 안에 끝냅니다.

스코어카드는 지표마다 목표값을 넣어 두고, 이번 주 값이 목표 대비 어디에 있는지 상태로 보여 줍니다. 회의에서는 숫자를 다 읽지 않고, 상태가 뒤처진 지표만 봅니다.

회의의 마지막 15분은 결정을 한 줄로 남기는 데 씁니다. 확인된 사실, 아직 모르는 것, 원인 가설, 선택지 A·B·C, 그중 무엇을 고르는지, 누가 실행하는지, 언제 무슨 숫자로 판정하는지.

이렇게 남겨 두면 다음 회의의 첫 5분이 "지난번에 뭐 하기로 했죠?"가 아니라 "그 결정, 실행됐나요?"로 바뀝니다. 그로스 마케팅에서 팀이 실제로 빨라지는 지점은 이 질문이 매주 반복될 때입니다.

처음 할 때 자주 하는 실수 4가지

• 지표를 너무 많이 만든다. 5~7개로 시작하세요. 나머지는 BI 대시보드에 두면 됩니다.
• 결과를 보고 판정 기준을 정한다. 기준은 실험 시작 전에 적고, 끝난 뒤에는 바꾸지 않습니다.
• 숫자를 매주 손으로 옮기다 지친다. 숫자의 원본은 GA4·광고 매체·BI에 그대로 두세요. 운영판에는 회의에 필요한 숫자만 옮기거나, 내보낸 파일을 AI에 붙여 자동으로 채웁니다.
• 한 번에 여러 구간을 고친다. 랜딩과 결제를 같은 주에 바꾸면 무엇이 효과를 냈는지 알 수 없습니다. 한 번에 한 구간만 고칩니다.

그로스 마케터를 뽑아야 할까요?

위 4주를 내부에서 돌릴 사람이 있다면 채용이 맞습니다. 다만 측정이 비어 있거나 실험을 실행할 손이 없다면, 새로 온 그로스 마케터의 첫 몇 달은 숫자를 맞추는 데 들어갑니다. 판단 기준은 그로스 팀장, 지금 뽑아야 할까?에서 정리했습니다.