KPI 트리 만드는 법: 매출을 4층으로 쪼개면 이번 주 할 일이 보인다

KPI 트리가 필요한 이유

"매출을 올리자"는 목표로는 월요일에 할 일이 정해지지 않습니다. 매출을 이루는 지표로 쪼개 내려가면, 맨 아래에 이번 주에 바꿀 수 있는 숫자가 나옵니다. KPI 트리는 이 연결을 한 장에 그린 것입니다.

4층으로 쪼개는 법

• 1층: 이번 분기 목표 숫자. 대부분 매출입니다.
• 2층: 곱하면 1층이 나오는 지표. 고객 수, 객단가, 구매 빈도입니다.
• 3층: 2층을 움직이는 지표. 유입 수, 전환율, 재구매율 같은 것입니다.
• 4층: 팀이 이번 주에 직접 바꿀 수 있는 지표. 채널, 페이지, 메시지 단위입니다.

만드는 순서

1. 이번 분기 목표 숫자 하나를 맨 위에 둡니다.
2. 곱하기로 나뉘는 2층을 정합니다. 2층을 곱하면 1층이 나와야 합니다.
3. 2층마다 영향을 주는 3층 지표를 두세 개씩 붙입니다.
4. 4층에는 팀이 직접 바꿀 수 있는 지표만 둡니다.
5. 지표마다 정의 한 줄과 주인 한 명을 적습니다.

흔한 실수 4가지

• 누적 지표를 넣는다: 누적 가입자처럼 계속 오르기만 하는 숫자는 좋아졌는지 나빠졌는지 알려주지 않습니다. 기간별 비율로 바꿉니다.
• 지표가 너무 많다: 한 장에 들어가지 않으면 주간 리뷰에서 아무도 보지 않습니다.
• 주인이 없다: 모두의 지표는 아무의 지표도 아닙니다.
• 팀마다 정의가 다르다: "전환"이 신청인지 결제인지부터 맞춥니다.

주간 리뷰에서 쓰는 법

매주 같은 순서로 봅니다. 1층이 움직였으면 2층에서 어느 가지가 움직였는지 보고, 그 가지의 3·4층에서 무엇이 변했는지 내려가며 봅니다. 원인을 찾은 가지에 다음 주 실험을 붙입니다.

정리

KPI 트리는 매출 목표를 팀의 이번 주 할 일로 번역하는 도구입니다. 곱하기로 나누고, 맨 아래는 직접 바꿀 수 있는 지표로 채우고, 지표마다 주인을 붙이세요.